Система продаж в условиях кризиса
В период спада продаж, старые уже давно опробованные способы привлечения покупателей, перестают работать.
Что делать в этом случае?
Поддаваться панике явно не стоит, а нужно здраво взглянуть на некоторые вещи и начать действовать иначе, чем раньше. Ниже приведены ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание.
1) Не урезайте расходы на рекламу
В кризисные времена, когда многие компании сокращают расходы на рекламу, вам этого делать не стоит. Почему? Да все просто:
Для всего нужно время и чтобы восстановиться на прежних позициях по окончанию кризиса, этого времени потребуется больше, чем при отсутствии рекламы в кризисный период – все дело в инерции;
В кризис стоимость рекламы обходится компании дешевле, по причине снижения спроса на рекламные услуги.
2) Вычислите куда сливаются рекламные бюджеты
Всем известна фраза: «Половина рекламного бюджета тратится впустую, но какая именно половина, не известно». Кризис – самое время это выяснить. Нужно сокращать расходы на те рекламные каналы, которые для компании не эффективны. Значит, самое время учиться отслеживать эффективность рекламных компаний.
3) Удерживайте постоянных клиентов
Вроде банальная истина, но… Известный факт, что обслуживание постоянного клиента компании обходится в пять-шесть раз дешевле привлечения нового. В связи с чем, кризис – это лучшее время для пересмотра своей программы лояльности. Помимо программ лояльности стоит уделить внимание качеству товара (услуги) и сервису.
4) Вспомните о бывших клиентах
Одна из рекомендаций увеличения продаж в кризисный период – это напомнить о себе тем клиентам, которые уже давно не совершали у вас покупок. Возможно, им просто некогда заехать к вам или они забыли о вас.
5) Будьте настойчивы
Если мотивировать менеджеров по продажам делать на 2-3 контакта (звонка или визита) больше, продажи компании могут увеличиться на 10-20% и даже больше.
6) Добавьте дешевого ассортимента
Кризис не только у вас, но и ваших клиентов и они тоже начинают режим экономии. Обеспечьте их изменившиеся потребности. Это не говорит о том, что нужно сливать «голимый ширпотреб», но предоставить более дешевый вариант вашего ассортимента, очень даже не помешает.
7) Предоставьте клиенту еще что-нибудь
Помимо собственно ассортимента, придумайте, что еще вы можете предложить клиенту. Это могут быть связи, дополнительные консультации по выбору, сопутствующие товары других поставщиков, рекламой, в общем, вариантов масса.
8) Поймите истинную причину спада продаж
Иногда при продаже мы можем слышать отказ клиента, обоснованный кризисом. Не стоит этому верить, стоит выяснить реальные причины отсутствия покупок, например, экономия затрат, отсутствие наличности, приоритетность расходов. И с каждым этим возражением можно работать:
Хотите сэкономить – вот вам скидка;
Сейчас нет денег – возьмите в рассрочку (в кредит) и т.д.
9) Переводите выгоду в деньги
Расскажите своему клиенту, сколько он сможет сэкономить за месяц, год – укрупняйте цифры
10) Увеличивайте сумму среднего чека
В предыдущей статье Почему Вы должны пытаться увеличивать средний чек? я уже писала об этом. Прочтите.
11) Распишите стоимость комплекта
Продавайте товары или услуге в комплекте, при этом расписывая, что входит в комплект и сколько это стоит по отдельности. А комплект, естественно, дешевле.
12) Повышайте квалификацию
Результативность обученного специалиста и неуча кардинально различается. Обучайте своих специалистов маркетингу и продажам – это окупится многократно.
Как предприниматель, вы хотите, чтобы ваш бизнес рос и приносил
хорошую, стабильную прибыль?
Чтобы продавцы работали как нужно,а клиенты с удовольствием покупали
ваш товар…?
До открытия магазина, вы мечтали, что наконец-то сможете посвящать больше времени семье, больше отдыхать и путешествовать…?
А что по факту?
Ежедневная работа по 12-15 часов, стресс, неуверенность в будущем… Иногда еле хватает выручки, чтобы оплатить аренду или купить новый товар…?
Или может у вас все отлично?
Бизнес растет, а клиенты с удовольствием приходят и покупают…?
В любом случае, ответьте себе на простой вопрос: довольны ли вы текущей ситуацией?
Только честно. Положа руку на сердце.
Вас устраивает то, что есть сейчас?
Если все устраивает и вам не нужны изменения, к сожалению, я вам ничем
не помогу… Я не психолог, чтобы вас мотивировать захотеть большего. Для этого есть книги и другие тренинги.
Но если вы решили улучшить бизнес, хотите развиваться, чтобы ваши продавцы работали, а клиенты покупали с удовольствием…
Или просто хотите, чтобы ваш бизнес приносил больше прибыли - нам по пути.
Давайте проведем один на один консультацию, найдем узкие места вашего бизнеса и я покажу, как быстрее всего вы можете начать лучшие результаты.
Это возможность задать вопросы мне лично и получить сразу решение.
Это большая экономия времени: Вам не нужно читать сотни сайтов, подписываться на десятки рассылок, в надежде, что что-то вам поможет...
Вы сразу получаете то, что нужно вам.
Как вам такая идея?
Если вы дочитали до этого места, то скорее всего, идея понравилась и
сейчас вы задали себе вопрос: что для этого нужно?
Вы отправляете заявку здесь: http://goo.gl/forms/5gdE3AMXGV
Я анализирую ответы и мы согласовываем дату и время разговора по скайпу.
Консультация занимает примерно 1 час.
Успехов Вам и процветания Вашему бизнесу!
Светлана Боева, бизнес-консультант
Переходите по ссылке http://goo.gl/forms/5gdE3AMXGV , чтобы записаться на консультацию и начать получать лучшие результаты в вашем бизнесе